冠华照明，于2003年成立，专注全品类现代家居照明领域20余年，凭借强大的品牌效应和极高的业内美誉度，产品畅销国内各省市及海外70多个国家和地区。如今，冠华照明正以“家居商照并举”双引擎发展战略继续开疆拓土，筑牢品牌影响力。

　　在存量甚至缩量市场竞争中，照明企业该如何破局突围？冠华又是如何看待行业智能化趋势？未来，照明市场新的增长点在哪……7月，“2024大照明企业行”走进冠华照明，独家对话冠华照明董事长余早生。

　　近两年，照明行业面临着存量市场，甚至是缩量市场。对此，您是如何看待的？您认为，照明企业该从哪些方面入手去寻求新的增量，进而实现突围破局？

　　余早生：照明市场的存量竞争，其实早在2018年、2019年就已经初见端倪了。当前，存量市场竞争下，照明市场的销售额并没有增加，甚至是在减少的；但是在制造供给端，反而是在增加的。

　　可以说，我们照明灯饰行业的产能过剩太厉害了，而这也导致了流通产品在市场上出现了激烈的价格战，都在内卷，现在已经“打”到企业基本都赚不到钱。且原本做高端产品的照明企业，也在进行降维打击，抢占流通市场份额。很多做传统照明产品的中小企业，已经很难生存下去了。

　　在我看来，照明企业要想在存量市场竞争中破局突围，一方面，是要寻找新的销售渠道，甚至是隐形渠道，开拓出新的细分领域，发现新用户。同时，值得注意的是，新赛道和新渠道，不仅仅只有你能看到，其它照明企业也会看到，当大家都一窝蜂地涌进去时，渠道的开发成本就会增加。

　　柜体照明是我目前比较看好的领域，这个细分领域的市场需求量很大。尤其是近两年，随着无主灯的兴起，更是进一步推动柜体照明的快速发展。但柜体照明基本上都是照明企业与柜体厂家直接合作的，零售终端极少到上游厂家直接进行采购。

　　另一方面，是要积极开拓国际市场，中国照明企业所具备的成本、价格和产能优势，是其它国外照明产区无法比拟的。不管国际形势如何变化，其对照明的销售需求量还是有的，这也更加考验企业开拓国际市场的能力。

　　余早生：智能化是当前照明行业最大的亮点，从今年光亚展的参展情况来看，最明显的就是智能品牌增加得非常多。事实上，智能品牌近年来呈现出波浪型发展趋势，每年都有很多企业“逃离”，也会有很多企业“进来”。

　　智能是比较专业的领域，说实话，我们传统照明灯饰行业，尤其是在古镇这边，没有一家是真正专业做智能的企业。很多照明企业所谓的“智能”，就是把其它智能企业的APP买回来，改个名字，再把自己的东西复制进去。

　　实际上，我们更多的是在应用端做灯饰+智能，就是在销售灯饰产品时，客户需要什么样的智能，我们就在产品加相应的智能。这是每个照明企业都可以做到的，而这只是在卖产品，根本算不上智能。

　　市场上那些专业的智能企业，更多是做全屋智能，而照明灯饰只是全屋智能系统中的一部分。因此，智能企业可以与很多照明品牌合作，在全屋智能系统中搭配不同应用环境，选择不同品牌的照明产品。这些企业在市场上的渠道布局已经很完善了，做灯具的企业要再去抢智能的市场，是不可能的。

　　“以旧换新”来势汹汹，您是如何看待的？您认为，“旧房新装”或者“二次装修”是否是未来新的市场增量？贵企又将如何行动响应？

　　余早生：在我看来，“以旧换新”是在政府倡导下，企业所采取的营销噱头、营销策略，可以为企业增加一些新的销售渠道，扩大销量。但这个模式是一时性的，并不能长久保持。

　　对于照明灯饰企业而言，“旧房新装”或者“二次装修”这个市场的需求量，才是未来重要的市场增长点，尤其是对于终端零售而言。目前，装修年限超过15年的房子有很多，基本上都面临着要重新装修，市场规模庞大。

　　基于当前经济大环境不好，距离“二次装修”真正迎来爆发，还存在一段时间。但只要经济稍微回暖，“二次装修”的市场肯定会迎来爆发。我们冠华也在持续关注这个市场，等待它爆发的时间。

　　余早生：我们照明行业是光明的事业，肯定是有未来的。就目前而言，照明行业品牌集中度还不够，这个江湖的地位还没最后确定，大家都有机会。照明品牌的重新洗牌，将是行业未来的发展方向，品牌会重新排定江湖地位。

　　同时，行业也将面临大的调整，总的照明企业数量会减少，很多中小企业会生存不了，要么自动不干，要么被迫干不下去。与此同时，未来专注于细分领域的企业会越来越多，小而美、小而专、小而精的照明企业，将遍地开花。

　　在终端零售端，基于房地产的家装份额会越来越少，会迎来大量的关门，一定会淘汰掉很多经销商。此外，在智能化浪潮之下，全屋智能的终端零售店则会变得越来越多。

　　余早生：成立二十多年以来，从单品的生产制造，到创建“冠华照明”品牌，到全品类的整体家居，再到以“极简现代灯+智能商照无主灯”为主的双引擎发展战略，冠华照明始终与时俱进，紧跟行业发展步伐，不断铸造品牌实力。无论是渠道建设、团队建设还是产品创新，近年来，冠华都取得了优异的成绩。

　　未来，冠华还将一如既往地聚焦“家居商照并举”业务战略方向，以极简现代灯为主，整合商照、整合无主灯、整合智能照明，并推动无主灯往高端方向发展，家装和工程同步发展，为冠华未来的发展增加销售增长点，也为经销商增加可选择的品类和领域。